对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

2017年12月20日 23:05来源:www.bj163.net手机版

大多数信贷员都有过这样的疑惑:面对性格迥异的客户群体,我们究竟要使用什么话术、采用怎样的营销技巧才能打动他们呢?

根据美国著名心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士的研究,人的性格可以大致分为老虎、猫头鹰、孔雀、考拉、变色龙五类,不同类型客户的关注重点、说话方式都是不一样的。现在,圈哥来教教大家如何根据客户的言行举止判断他们的性格类型,以及如何根据客户的性格特征区别对待他们,以便达成我们的营销目的。

一、老虎型客户

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

1.     性格特征

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

老虎型客户对自己总是充满信心,凡事专断独行,喜欢控制别人。他们办理业务时不喜欢废话,非常直接,做决策也比较快,只要觉得你的产品能够满足他们的需求,就会立马签单。同样地,他们一旦对你或你的产品有一丝不满,也会立即表现出来,毫不犹豫地拒绝你,不给你任何说话的机会。

2.     应对策略

面对老虎型客户,我们信贷员要做足准备,在交谈时直入主题,切忌拖泥带水,更不能闪烁其词或是词不达意。讲话时语速应稍快些,以显示出自己的专业度和权威性,这样更能赢得对方的信任。

在与老虎型客户交谈的过程中,信贷员的思路要清晰明了,并对他们 “诱之以利”,直接告诉客户,选择你的产品有什么优势,这有助于他们更快地与你签单。需要提醒各位的是,最好不要和老虎型客户的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见,否则他们很有可能会与你翻脸,导致你们的谈话无法继续进行。

二、猫头鹰型客户

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

1.     性格特征

猫头鹰型客户注重细节,条理清晰,责任感强,重视纪律,他们不太喜欢与人太过亲昵,善于理性思考与分析,对数据比较敏感。猫头鹰型客户办理业务时态度比较谨慎,喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保自己做出正确的选择。

2.     应对策略

和猫头鹰型客户合作,不要直接告诉他们结果,因为你说了他们也不一定相信。你要和他们摆事实、讲道理,用数据向他们证明和你合作是不会出错的,取得他们的信任。

在猫头鹰型客户面前不要表现得过于热情,以免让他们感到无法适应,但我们做事一定要认真,凡事要考虑得仔细一些,哪怕是一些平时注意不到的细节,也千万不可忽略。

三、孔雀型客户

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

1.     性格特征

孔雀型客户外向、乐观且活力充沛。他们待人热情,人际关系能力极强,富于同理心并乐于分享,具有很好的亲和力。另外,孔雀型客户虚荣心较强,爱听赞美,如果你在办理业务的过程中夸赞他几句,让他的虚荣心得到满足,他会感到极其受用。

2.     应对策略

孔雀型客户看重关系,渴望交流,所以,我们信贷员在向他们介绍自己的产品之前,可以先热情地和他们闲聊一会儿,与他们建立起融洽的关系,这对后边的成单是非常有帮助的。和孔雀型客户聊天,千万不能像对待老虎型客户那样直入主题,否则他们会感觉自己内心的倾诉欲没有得到满足,对你的产品也提不起兴趣。

由于孔雀型客户有较强的虚荣心,所以如果我们将赞美运用得合理,就能够起到非常好的效果。当然,赞美客户时也要适度,满足客户虚荣心的同时也不会让他们产生不真实感,这样才能达到良好的营销目的。

四、考拉型客户

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

1.     性格特征

考拉型客户性格随和、说话轻声细语且谦虚有礼,他们待人亲切、友善、有耐心,十分容易相处。在办理业务时,无论你说什么话,考拉型客户都会耐心听,用心想,他们心思比较细腻,一般都会在认真比较、深思熟虑之后才做出购买决定。

2.     应对策略

考拉型客户喜欢与人愉快相处,有时尽管心里对你的产品感到担忧,也不会主动表达出来。面对考拉型客户,信贷员一定要积极探寻他们的疑虑、解决他们的担忧,并特别强调自己产品的附加值及可靠性,以此来吸引他们。

此外,考拉型客户是比较感性的,他们在办理业务时十分关注对方的态度。所以遇到考拉型客户,信贷员应该少一些套路,多一些真诚,先和他们做朋友,只要我们赢得了他们的信任,自然就会得到不错的回报。千万不要试图用拍马屁的方式去搞定考拉型客户,这会让他们觉得反感,要知道,考拉型客户严肃起来,可也是“绵里藏针”的!

五、变色龙型客户

对待客户要一视同仁?那可就大错特错了

1.     性格特征

变色龙型客户是老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型四种特质的综合体。他们没有突出的个性,擅长整合内外信息,做事懂得看情况、看场合,性格善变,处事圆融,弹性极强。

2.     应对策略

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